Kai Uwe Beecken

Angebot: Businessmodellberatung für Digitale Dienste im IoT Umfeld

Ich habe bei Microsoft etwa zehn Jahre lang im Bereich „Internet der Dinge“ oder IoT gearbeitet, und dort namhafte Unternehmen unterstützt, digitale Dienste im IoT Umfeld umzusetzen. Meine Erfahrung zeigt, dass viele deutsche Unternehmen sehr gut in der technischen Umsetzung von vernetzten Geräten und Maschinen sind, aber oft an der kommerziellen Verwertung der entsprechenden digitalen Dienste sind. Beispiel: Viele Maschinenbauer bieten einen Dienst zur „Vorausschauenden Wartung – Predictive Maintenance“ an, haben aber Probleme, die bestehende Kundenbasis zum Kauf dieses Dienstes zu bewegen. Oft liegt es einfach an der Incentivierung der Vertriebsmitarbeiter, die auf eine reine Umsatzbeteiligung herausläuft. Der Vertriebsmitarbeiter profitiert viel mehr vom Verkauf einer Maschine â 700,000 Euro als vom Zusatzgeschäft der digitalen Dienstleistung, die für 5,000 Euro pro Jahr als Abonnement angeboten wird.

Durch den Einsatz des Business Model Canvas von Strategyzer (siehe Anhang) kann man sehr gut die kommerziellen Anforderungen und Rahmenbedingungen definieren, die einen digitalen IoT-Dienst erfolgreich machen werden. Hieraus ergibt sich das Potential, beim Kunden nicht nur die technische Implementierung zu begleiten, sondern auch die notwendige organisatorische Transformation in den Bereichen Incentivierungsmodelle im Vertrieb, neue Partnerschaften zu Implementierungspartner für Automatisierungslösungen, Änderung der Kundenbeziehung von einer punktuellen Transaktion hin zu einer kontinuierlichen Dienstleistung, bis hin zu komplett neuen Geschäftsmodellen, z.B. das Anbieten bisher physischer Güter als Dienstleistung: statt eine Verpackungsmaschine zu verkaufen bietet man einen Dienst an, der pro verpacktem Artikel vergütet wird.