Den meisten Beratern fällt es schwer, ihre Beratungsarbeit mit den Akquise- und Marketingaktivitäten zu kombinieren, die für das Wachstum ihres Beratungsgeschäfts notwendig sind. Dies ist eine der am häufigsten genannten Herausforderungen in den Gesprächen, die ich mit Beratern über das Wachstum ihres Umsatzes führe.
Es ist wichtig, die Art und Weise zu ändern, wie wir über die Werbung für unsere Beratungstätigkeit denken und sie angehen. Denn wir können uns damit begnügen, eine schöne Website oder ein Profil zu erstellen und in sozialen Netzwerken präsent zu sein, aber wenn wir uns nicht um die Werbung kümmern, wird uns niemand beauftragen.
Um sich einen Vorsprung zu verschaffen, kann man natürlich auf eine erfolgreiche Plattform wie Malt Strategy zurückgreifen. Aber um mit einer solchen Plattform die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen, musst Du Dich durch Dein Fachwissen von der Masse abheben. Ich zeige Dir, wie das geht.
Sich in der Beratungsbranche von der Masse abzuheben bedeutet nicht, Eigenwerbung zu machen"
Marketing in der Beratungsbranche hat nichts mit Verkaufen zu tun. Beim Marketing geht es nicht darum, für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu werben oder plötzlich im Internet oder anderswo aufzutauchen, wenn Du verzweifelt einen Job (und ein Einkommen) suchst. Es geht vielmehr darum, Deine Sichtbarkeit dauerhaft zu erhöhen und die Glaubwürdigkeit Deiner Expertise zu entwickeln. Das erreichst Du, indem Du Dein Wissen in einer einfachen Sprache, ohne Fachjargon, weitergibst und einen authentischen Wert für das (spezifische) Problem Deiner Kontakte oder Kunden schaffst.
Als Berater*in hängt Deine Fähigkeit, Deine Dienstleistungen zu verkaufen, davon ab, ob Du Vertrauen in Dein Fachwissen erwecken kannst. Dieses Ziel lässt sich nicht mit schlechten Verkaufsmethoden erreichen. Potenzielle Kunden müssen Dich finden, Dich schätzen und Dir vertrauen, bevor sie überhaupt etwas kaufen.
Das Wachstum Deines Umsatzes muss aus dem Bewusstsein und dem Respekt des Marktes für Dein Know-how, Deinen sozialen Wert und Deinen Ruf resultieren. Das ist strategisch der einzige Weg, um langfristig erfolgreich zu sein.
Ich habe es geschafft, also kannst Du es auch schaffen. Aber das geht nicht von heute auf morgen. Das braucht Zeit.
Ich sehe es so: Vertrieb und Marketing in der Beratungsbranche hat einen doppelten Nutzen (ja!), der davon abhängt, dass Du die folgenden fünf Punkte gut beherrschst.
Teile Dein Know-how: Konzentriere Dein Fachwissen auf einen bestimmten Bereich und teile es in verschiedenen Formaten, die alle dasselbe Ziel haben - Deine Sichtbarkeit als Berater*in und Expert*in in diesem bestimmten Bereich zu erhöhen. Indem Du Dein Know-how offen teilst, zeigst Du, dass Du keine Angst davor hast, Dein Wissen zu teilen, weil Du Vertrauen in Deine eigenen Fähigkeiten und Dein Wissen hast. Sende eine starke Botschaft: Wenn Du Dein Wissen teilst, bedeutet das, dass Du noch mehr zu bieten hast.
Definiere Deine Zielgruppe klar: Identifiziere Deine Zielgruppe so genau wie möglich und kommuniziere Deine Expertise offen mit dieser Zielgruppe.
Biete Lösungen für typische Probleme an: Gewinne die Unterstützung Deiner Zielgruppe, indem Du den Kern ihrer symptomatischen Probleme ansprichst. Der Schlüssel, um Dich von der Masse abzuheben, liegt in Deiner Fähigkeit, latente Probleme und Muster an die Oberfläche zu bringen, indem Du Deine Zielgruppe dazu bringst, sich ihren grundlegenden oder zugrundeliegenden Herausforderungen zu stellen. Deine Zielgruppe muss nicht wissen, was sie bereits weiß.
Bei der Beauftragung eines Beraters sucht der Kunde nach fundiertem Fachwissen. Die Bewertung der Leistung eines Beraters durch den Kunden basiert auf der Beurteilung seines Fachwissens."
Du als Berater*in BIST das Produkt. Du BIST der Marketing- und Vertriebsverantwortliche für Dein Fachwissen, Deine Vorgehensweise, Deine Erfahrungen und Leistungen, die Dich einzigartig machen.
Aber es spielt keine Rolle, wie talentiert Du bist. Niemand wird Dein Talent entdecken, wenn es Dir nicht gelingt, es auf natürliche Weise zu vermitteln:
Erkennbares Fachwissen: Du bist bekannt und sichtbar für Dein tiefes vertikales Fachwissen und hast alle typischen Problemmuster Deiner Kunden verstanden. Und Du kombinierst dies mit einem extensiven und horizontalen (oder transversalen) Kontextverständnis. Erinnere Dich an den T-förmigen Berater.
Der Vertrauensberater: Du gewinnst ihr Vertrauen, indem Du "ihr Problem" löst, indem Du Deine Kunden von Punkt A (Zustand des Problems) zu Punkt B (Zustand des gelösten Problems) bringst. Das "Licht am Ende des Tunnels" lieferst.
Überzeugungskraft: Es gelingt Dir, die Denkweise der Menschen zu ändern und sie zu Verhaltensänderungen (zur Lösung des Problems) zu bewegen.
Die Berater*innen, mit denen ich gesprochen und zusammengearbeitet habe, haben erkannt, dass die Kunden ständig auf der Suche nach spezialisierten Expert*innen sind, die ihre Probleme schnell und effizient lösen können.
Deshalb konnten nur auffindbare Expert*innen und vertrauenswürdige Berater*innen mit einer spürbaren sozialen Expertise die meisten ihrer Kunden trotz der Schwierigkeiten während der Pandemie und des wachsenden und stürmischen Marktdrucks halten.
Ob es einem gefällt oder nicht, die Kunden haben mehr Wahlmöglichkeiten als je zuvor. Um auf dem hart umkämpften Beratungsmarkt mit seinen ungeduldigen und risikoscheuen Käufern, die ihr Glück in Sekunden finden können, bestehen zu können, sind Präzision, Kompetenz und Spezialisierung gefragt.
Digitale Plattformen wie Malt Strategy zeigen, dass die Berufswelt immer kleiner wird. Folglich sind Käufer zunehmend bereit, online nach spezialisierten Berater*innen zu suchen. Vor diesem Hintergrund ist die Wirkung, die durch Konzentration und/oder Spezialisierung erzielt werden kann, größer denn je. Tiefes Fachwissen in einem bestimmten Bereich wird sich langfristig immer von der Masse abheben, auch in schwierigen Zeiten.
Ich erinnere meine Berater*innen oft an eine wichtige Erkenntnis: Die Konkurrenz ist nur einen Mausklick entfernt.
