Wie bist Du auf die Malt-Plattform aufmerksam geworden und welche Vorteile siehst Du in dieser Art der Zusammenarbeit?
Ich bin – ganz zu Beginn meiner Selbständigkeit – 2014/2015 auf Malt (damals noch Comatch) aufmerksam geworden. Ich meine, es war ein Artikel im Handelsblatt darüber und meine Frau schickte mir ihn weiter, weil Christoph Hardt (einer der Gründer) Studienkollege von ihr an der Uni Bayreuth war. Ich habe dann direkt Kontakt zu ihm aufgenommen und war einer der ersten Berater auf der Plattform. Ich finde sehr gut, dass die Plattform das – für viele schwierige – Thema Sales unterstützt und damit derartige Arbeits- und Lebensmodelle überhaupt erst ermöglicht. Für mich – ich habe in der Betreuung unserer zwei Kinder (nun 10 und 6 Jahre) den Hauptteil der Care-Arbeit übernommen – hat dies ermöglicht, mir so eine Art eigene Version eines Teilzeitmodells zu erzeugen und zu leben, und dafür bin ich wirklich dankbar.
Welche Erfahrungen hast Du mit der Zusammenarbeit über Plattformen wie Malt gemacht?
Grundsätzlich sehr gute Erfahrungen. Natürlich ist der Fokus am höchsten, wenn es darum geht, eine Projektmöglichkeit zu besetzen. Ich habe jedoch auch immer darüber hinaus guten Kontakt zu Malt gehalten, so dass beide Seiten frühzeitig wussten, wann man wieder verfügbar ist und somit in Frage kommt für ein neues Projekt. Die Qualität der Plattformen unterscheidet sich aus meiner Sicht vor allem in der Passgenauigkeit der Anfragen (für beide Seiten, sowohl Projektgeber wie auch Kandidat).
Welche Herausforderungen und Chancen siehst Du in der Tätigkeit als selbständiger Berater und Einkaufsexperte?
Die Herausforderung ist sicherlich immer wieder – und ich liebe das wirklich –, sich auf das ganz eigene Umfeld und die Branche eines jeden Kunden einzulassen. Die ersten Tage und Wochen sind immer sehr aufreibend, aber auch lehrreich. Ich merke immer wieder, dass es für die Kunden sehr interessant ist, Erfahrungen und Ansätze aus anderen Industrien in die eigenen Diskussionen einzubringen. Für mich selbst sind das Schönste eigentlich die Flexibilität sowie die Abwechslung. Ich habe in der Regel 1–3 Projekte pro Jahr und nebenbei vielleicht noch den ein oder anderen Workshop oder Vortrag. Kein Jahr gleicht dem nächsten und man baut mit den Jahren auch ein wirklich spannendes Netzwerk auf, auf das man wechselseitig immer wieder zurückgreifen kann.
Wie gelingt es Dir, die Balance zwischen fachlicher Expertise und unternehmerischem Denken zu finden?
Ich komme aus einer Unternehmerfamilie (meine Mutter leitete einen Einzelhandelsbetrieb, mein Vater einen Handwerksbetrieb). Schon als Kind fand ich den täglichen Austausch mit Kunden immer sehr ansprechend. Ich denke, der Fokus auf den Kunden und eine gewisse Dienstleistermentalität sind existenziell in unserem Geschäft. Die fachliche Expertise und auch die über die Jahre aufgebauten Erfahrungen sind die Basis für diese Art von Arbeit. Wichtig ist, dass es in den Diskussionen, die geführt werden, nicht vorrangig ums Rechthaben gehen sollte, sondern um die Wirkung für das große Ganze/das Unternehmen. Ich glaube, wir Menschen haben hier auch eine gewisse Intuition, ein Bauchgefühl, und ich versuche – neben all den faktischen Aspekten – auch hierauf zu hören und es zu berücksichtigen.
In welche Richtung werden sich die Verhandlungen Deiner Meinung nach in den nächsten Jahren entwickeln und welche Faktoren werden diesen Prozess maßgeblich beeinflussen?
Darüber haben wir im Zuge der Bucherstellung wirklich viel gesprochen. Ich glaube, dass standardisierbare und wiederkehrende Aufgaben (und damit auch Verhandlungen) in Unternehmen zunehmend automatisiert und durch KI unterstützt irgendwann übernommen werden. Dies setzt einerseits Einkäufer/Verhandler unter Druck, andererseits wird mehr Fokus auf komplexe, entscheidende Verhandlungen sein. Hier könnte ich mir sogar vorstellen, dass Unternehmen zukünftig noch mehr externes Know-how hinzuziehen. Wir beobachten derzeit sowohl auf Vertriebs- als auch Einkaufsseite, dass sich beide Seiten mit externer Hilfe stärker positionieren.
Planst Du weitere Publikationen oder Fortbildungsangebote zu diesem Thema?
Aktuell bin ich erstmal happy, dass unser Buch ganz frisch fertig geworden ist und nun erscheint. Wir haben geplant, die Erkenntnisse auch in Form von Workshops unseren Kunden näherzubringen, und zudem das Buch zu übersetzen und auch international zu vermarkten, da wir auch sehr stark in diesem Bereich arbeiten. Ggf. wird auch recht bald ein Update nötig, da sich die Welt der Technologie und KI wirklich rasant bewegt. Aber fürs Erste soll es das mit der Autorentätigkeit gewesen sein.
Welchen Rat würdest Du jungen Einkäufern geben, die ihre Verhandlungskompetenzen verbessern möchten?
Oh, da habe ich mehrere ;-): Der erste Tipp ist immer: Lege die Scham ab und sei klar in deiner (erarbeiteten) Position.
Zweitens: Versuche, nicht zu viel zu sprechen. Sei neugierig und höre lieber gut zu. Alles, was wir selbst sagen, wussten wir schon vorher. Drittens: Schau genau, welche (v. a. technologischen) Veränderungen um dich herum entstehen, und überlege, welchen Einfluss diese haben könnten. Sei Teil der Veränderung, anstatt auszuweichen, von ihr getroffen zu werden.
Abschließend würde ich noch mitgeben, dass es in der Karriere wirklich stark darauf ankommt, sich mit Menschen zu umgeben, die mit offenem Mindset und Herzen vorangehen, statt auf Negatives zu fokussieren. Wenn man an solch einen Ort gekommen ist, sollte man mutig sein und weitergehen.
