Was hat Euch beide dazu motiviert, dieses Buch zu schreiben?
Bernd: Für mich ist es spontan entstanden. Mihai hatte die Anfrage von Haufe und wir waren gerade in einem sehr intensiven, gemeinsamen Verhandlungsprojekt, in dem ich der Projektleiter war, und sprachen abends beim Bier darüber und haben herumgesponnen. Ich konnte mir sehr gut vorstellen, ein Buch mit jemandem zu schreiben, der in eine ähnliche Richtung blickt wie ich und der vor allem nochmal einen zusätzlichen Blickwinkel einbringt. Ich habe mich dann von der Idee anstecken lassen und wir sind es wirklich angegangen. Ich hatte nie geplant, mal ein Buch zu schreiben.
Mihai: Das Thema Wissensweitergabe hat für mich schon immer eine große Bedeutung, weshalb ich auch Verhandlungsführung an Hochschulen unterrichte. Ein Buch zu schreiben, stand schon lange auf meiner To-Do-Liste, und als der Haufe-Verlag auf mich zukam, wusste ich sofort, dass ich die Anfrage annehmen wollte. Ich entschied mich, das Projekt mit Bernd gemeinsam anzugehen, um die Last auf mehrere Schultern zu verteilen, und weil ich wusste, dass wir in vielen Bereichen ähnlich „ticken“. Diese Zusammenarbeit versprach einen spannenden Mix aus Perspektiven.
Welche Lücke wolltet ihr mit diesem Buch schließen?
Bernd: Uns ging es darum, nicht das x-te Buch über bekannte, theoretische Konstrukte zu verfassen. Stattdessen wollten wir unseren ganz eigenen Blick, unsere Essenz aus den vielen Jahren Erfahrungen und Verhandlungen niederschreiben. Unser Ziel war, dass das Buch in der Verhandlungspraxis für den Leser auch wirklich nutzbar ist. Zusätzlich war mir wichtig, das Thema KI stark mit einzubringen, da es aktuell noch wenig Literatur für Verhandler in diesem neuen Feld gibt. All das zusammen erschien uns das richtige Paket zu sein.
Mihai: Die Verhandlungswelt befindet sich derzeit in einem starken Wandel. Mit diesem Buch wollten wir unter anderem die Themen Künstliche Intelligenz und Interkulturalität umfassend beleuchten. In jedem der Kapitel haben wir jedoch versucht, eine neue, frische Perspektive aus der Verhandlungspraxis einzubringen, um so aktuelle Entwicklungen greifbar zu machen und neue Impulse zu setzen.
Was ist die zentrale Botschaft, die ihr mit diesem Buch vermitteln möchtet?
Bernd: Ich denke, eine einzige Botschaft gibt es nicht. Vielmehr die Aufforderung dazu, immer wieder neue Wege zu gehen. Hierfür wollen wir Ansätze aufzeigen, aber auch auffordern, die Augen offen zu halten für technologische Neuerungen, die man als Verhandler einsetzen kann. Darüber hinaus ist natürlich wichtig, dass die Basics passen, auch wenn sie nicht immer aufregend erscheinen mögen. Aus diesem Grund war uns auch wichtig, die Themen Master Data und Datenanalyse darzustellen. Es ist dann das Zusammenspiel aus all diesen Aspekten und der eigenen Überzeugung, das Erfolg in Verhandlungen bringt. Vielleicht kann das als zentrale Botschaft dienen. ;-)
Mihai: Es ist schwierig, die gesamte Essenz des Buches in eine einzige Botschaft zu packen. Wenn ich jedoch eine Leitformel formulieren müsste, würde er lauten: „Trau dich, hab Freude am Verhandeln und bleib stets in Bewegung.“ „Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein.“
Wie kam es zur Zusammenarbeit mit Mihai?
Bernd: Ich habe Mihai vor einigen Jahren im Zuge einer Online-Knowledge-Session kennengelernt, die ihr mit Comatch organisiert hattet. Wir haben im Anschluss telefoniert und waren direkt auf einer Linie. Ab dann haben wir uns mehrfach gegenseitig in Projekte eingebunden und begonnen, zusammenzuarbeiten.
Mihai: Das muss Bernd alleine beantworten :D
Welche unterschiedlichen Perspektiven und Erfahrungen habt ihr beide in das Buch eingebracht?
Bernd: Ich komme oft stark über die kommunikativen sowie strukturellen und organisatorischen Aspekte. Zudem bringe ich häufig auch Technologie als Lösungskomponente ein. Mihai hat seine Stärken in wirklich verfahrenen Verhandlungen und ist zudem im multikulturellen Raum sehr stark. Zudem bringt er auch immer wieder frische Aspekte aus der Lehre und seiner universitären Tätigkeit ein, was sich super ergänzt. Darüber hinaus wollte ich auch – denn so gehe ich auch meine Projekte an – ganz bewusst Experten aus meinem Netzwerk hinzuziehen und diese auch zu Wort kommen lassen, um so die beste Lösung und den umfassendsten Blick zu bekommen.
Mihai: Genau dieser von Bernd angesprochene Dreiklang aus Theorie (Verhandlungsforschung), Praxis (Verhandlungsalltag) und Erfahrungsaustausch (Expertengespräche) stand für uns stets im Vordergrund. Sind wir die Ersten, die diesen Ansatz verfolgen? Wahrscheinlich nicht. Doch im deutschsprachigen Raum gehören wir zu den Wenigen, die diesen Mix konsequent umsetzen.
Inwiefern ergänzen sich Eure jeweiligen Expertisen und Erfahrungen?
Bernd: Wir haben beide langjährige Verhandlungserfahrung, und das sowohl als Verantwortliche in Unternehmen in der Linie als auch als Projektleiter bzw. in der Selbständigkeit. Am wichtigsten ist für unsere Zusammenarbeit jedoch, dass wir ein einheitliches Wertekonstrukt haben und uns abwechselnd überzeugen (lassen), wenn der jeweils andere eine gute Idee hat. Es sind immer wieder spannende Austausche, die wir haben, und die Rollen verteilen sich dann bedarfsgemäß entsprechend.
Mihai: Unsere jeweiligen Expertisen und Erfahrungen ergänzen sich besonders in Bezug auf unterschiedliche Branchen und Tätigkeitsfelder. Bernd bringt umfangreiche Erfahrungen mit und war zuletzt tief in der Fashion- und Retail-Branche unterwegs. Gleichzeitig kennt er auch die klassische Industrie und die Dienstleistungsbranche und bringt Technologiebegeisterung, Offenheit und Empathie ein. Bei ISMAN & Partner haben wir uns in den letzten neun Jahren in siebzehn Branchen etabliert und arbeiten weit über den Procurement-Bereich hinaus. So kennen wir gemeinsam den beruflichen Alltag „da draußen“ sehr gut.
Wie habt ihr die Arbeitsteilung bei der Erstellung des Buchs organisiert?
Bernd: Wir haben mit der Einleitung/dem Aufhänger begonnen und uns die Kapitel von Beginn an aufgeteilt. Mihai hatte bereits eine erste Gliederung erstellt, als wir mit dem Projekt begannen, und wir haben uns im Wesentlichen auch daran orientiert. Wir haben dann unsere Essenz ausgearbeitet und diese in den Kapiteln mit Leben und Beispielen gefüllt. Am Ende haben wir dann das Ganze in die Zukunft weitergedacht, was in den Thesen mündet, mit denen wir im Buch enden. Organisatorisch haben wir uns – wann immer möglich – persönlich getroffen, aber natürlich auch viele Abstimmungen in Videocalls und Telefonaten gemacht.
Mihai: Exakt.
Welche Themen waren bei der Recherche und beim Schreiben besonders spannend?
Bernd: Ich bin im Zuge der Recherche im Frühjahr 2024 nochmals ins Silicon Valley gefahren, um mir dort vor Ort die aktuelle Entwicklung und Diskussion im Bereich KI anzuschauen und auch die gerade erschienene Apple Vision Pro zu testen. Das war wirklich spannend. Man hatte das Gefühl, dass dort eine Goldgräberstimmung herrschte und alle wirklich aufgeregt waren, die neuen Möglichkeiten auf die verschiedensten Problemstellungen anzuwenden, aber auch ihre Geschäftsmodelle zu platzieren. Spannend fand ich zudem, die vielen Gespräche, die man zwischendurch mit Kollegen und Experten geführt hat und die meine Sichtweise immer weiter ergänzt haben. Ohne das Buchprojekt hätte man wahrscheinlich viele dieser Diskussionen und Erkenntnisse verpasst.
Welche neuen Erkenntnisse habt ihr selbst durch die Arbeit an diesem Buch gewonnen?
Bernd: Ich glaube, für mich waren die noch tiefere Recherche im Bereich KI und die vielen Diskussionen darüber mit etlichen Experten am aufschlussreichsten. Hieraus habe ich eine Menge mitgenommen für mein eigenes Denken und meine eigene Arbeit.
Mihai: Drei zentrale Erkenntnisse habe ich aus der Arbeit an diesem Buch gewonnen. Erstens: Es macht tatsächlich Spaß, ein Buch zu schreiben. Zweitens: Die Entscheidung, dies als Autoren-Duo umzusetzen, war goldrichtig. Und drittens: Der Plan, „abends im Hotel nach einem langen Verhandlungstag noch ein paar Seiten zu schreiben“ bleibt wohl eher ein realitätsferner Wunsch. 😊
Im Buch wird die Bedeutung von KI in Verhandlungen betont. Welche konkreten Anwendungsbereiche seht ihr für KI in diesem Bereich?
Bernd: Ich glaube, dass wir in Bezug auf KI wirklich erst ganz am Anfang einer kommerziellen, industriellen Anwendung stehen. Das Wichtigste ist hier, dass man mit am Ball bleibt und möglichst viele Aspekte seiner täglichen Arbeit unterstützt, um die Produktivität hochzuhalten und neue Erkenntnisse zu gewinnen. Insbesondere in der Verhandlungsvorbereitung und Recherche kann bereits jetzt wirklich jeder Einkäufer/ Verhandler signifikante Erkenntnisgewinne erzielen. Der wirkliche Schwung auf Unternehmensprozesse wird noch folgen, sobald eine tiefere Integration von KI in die ERP-Systeme erfolgt.
Mihai: Da stimme ich voll zu: KI steckt derzeit noch in den Kinderschuhen. Aber sie bewirkt bereits jetzt spürbare Veränderungen in der Verhandlungsführung. Wie sich KI in Zukunft weiterentwickelt? Nun ja, das bleibt ein Stück weit Spekulation. Im Buch haben wir unsere Ansichten darüber skizziert, wohin die Reise gehen könnte. Ob es wirklich so kommt, das werden wir sehen.
Welche Risiken birgt der Einsatz von KI in Verhandlungen und wie können diese minimiert werden?
Bernd: Wir haben im Buch einige dieser Aspekte tiefer beleuchtet. Ich denke, dass es ein zutiefst menschliches (ggf. auch deutsches) Verhalten ist, bei (technologischen) Neuerungen zunächst eher an die Risiken zu denken. Insbesondere herausstechen hier in Bezug auf Verhandlungen natürlich die Themen Deepfakes, Desinformation und die Sicherstellung der tatsächlichen Identität der Gegenseite. Global sollten aber auch die Aspekte humaner Kosten und Umweltauswirkungen (durch die viele Rechenleistung, die benötigt wird) nicht außer Acht gelassen werden. Abschließend sind wir trotzdem der Auffassung, dass die Chancen überwiegen und wir mit einem hohen Maß an Verantwortungsbewusstsein die neuen Möglichkeiten nutzen sollten – ja, dies ist sogar unumgänglich, um konkurrenzfähig zu bleiben.
Mihai: Die Risiken beim Einsatz von KI in Verhandlungen vollständig zu minimieren ist kaum möglich, ebenso wenig wie eine umfassende Regulierung von KI. Der „Point of no Return“ ist längst überschritten. Welches Szenario sich in Zukunft durchsetzt, hängt von zahlreichen Faktoren ab. Ein ethischer Umgang mit KI bleibt dabei von zentraler Bedeutung.
Wie kann KI Einkäufer dabei unterstützen, bessere Ergebnisse zu erzielen? Konkret: Welche Aufgaben kann KI übernehmen und wie verändert sie die Dynamik von Verhandlungen?
Bernd: Ich denke, da gibt es viele Aspekte: die angesprochene Vorbereitung, aber auch die analytische Unterfütterung in der Datenanalyse. In manchen Aspekten – wir haben hier Beispiele aufgezeigt – auch die Automatisierung von kleineren Verhandlungen, wo die KIs der Teilnehmer miteinander verhandeln und einen sachlichen Austausch bis zu einer Einigung haben. Die Dynamik wird langfristig vor allem dadurch beeinflusst, dass es kaum noch „blind Spots“ geben wird, bei denen nicht alle Teilnehmer einer Verhandlung auch alle sachlichen Informationen zur Verfügung haben. Spannend wird, wenn bald auch das Reasoning hinzukommt.
Mihai: In bestimmten Bereichen des Procurement wird KI langfristig nahezu alle Aufgaben übernehmen können – es ist nur eine Frage der Zeit. Schon heute lässt sich Vieles „kommoditisieren“, selbst Dienstleistungen, was in Zukunft kaum mehr eine Herausforderung darstellen wird. KI kann Einkäufer dabei unterstützen, Daten umfassend zu analysieren, Szenarien zu simulieren und strategische Empfehlungen abzugeben, wodurch die Dynamik von Verhandlungen präziser und datengetriebener wird.
Wie gelingt es, den Spagat zwischen kurzfristigen Kosteneinsparungen und langfristigen Geschäftsbeziehungen zu meistern? Welche Rolle spielt dabei die ethische Komponente?
Bernd: Hier ändert sich eigentlich gar nicht so viel durch KI im Vergleich zu heute. Eher vergrößert sich die Transparenz auch hier, und das halten wir für gut und wichtig. Es wird – insbesondere in stark spezialisierten Bereichen – mehr Zusammenarbeit und Wertschöpfungspartnerschaften geben. Hier wird es auch weiterhin große, eher sogar persönlich geführte Verhandlungen geben. Verhandlungen für stark standardisierte Produkte oder Bereiche, in denen keine Knappheit besteht, werden sich stark unterscheiden. Trotz allem gilt übergreifend auch weiterhin: Wer gegenüber Key-Partnern link spielt, geht ein hohes Risiko ein.
Mihai: Sowohl Sales- als auch Einkaufsverantwortliche arbeiten innerhalb eines definierten Korsetts und müssen spezifische Ziele erreichen. Solange Menschen in diesen Prozessen involviert sind, wird sich an der grundlegenden Systematik kaum etwas ändern. Den Spagat zwischen kurzfristigen Kosteneinsparungen und langfristigen Geschäftsbeziehungen meistert man, indem alle Beteiligten das „Spiel richtig spielen“. Gutes Verhandlungsgeschick ist in vielen Bereichen einer Organisation unerlässlich. Als Einkäufer*in die eigenen Ziele zu erreichen, muss nicht zwangsläufig die Geschäftsbeziehung belasten – im Gegenteil. Wichtig ist, hartnäckig in der Sache und vernünftig zum Gegenüber zu bleiben.
Bernd’s Erfahrungen als selbstständiger Berater
Wie bist Du auf die Malt-Plattform aufmerksam geworden und welche Vorteile siehst Du in dieser Art der Zusammenarbeit?
Ich bin – ganz zu Beginn meiner Selbständigkeit – 2014/2015 auf Malt (damals noch Comatch) aufmerksam geworden. Ich meine, es war ein Artikel im Handelsblatt darüber und meine Frau schickte mir ihn weiter, weil Christoph Hardt (einer der Gründer) Studienkollege von ihr an der Uni Bayreuth war. Ich habe dann direkt Kontakt zu ihm aufgenommen und war einer der ersten Berater auf der Plattform. Ich finde sehr gut, dass die Plattform das – für viele schwierige – Thema Sales unterstützt und damit derartige Arbeits- und Lebensmodelle überhaupt erst ermöglicht. Für mich – ich habe in der Betreuung unserer zwei Kinder (nun 10 und 6 Jahre) den Hauptteil der Care-Arbeit übernommen – hat dies ermöglicht, mir so eine Art eigene Version eines Teilzeitmodells zu erzeugen und zu leben, und dafür bin ich wirklich dankbar.
Welche Erfahrungen hast Du mit der Zusammenarbeit über Plattformen wie Malt gemacht?
Grundsätzlich sehr gute Erfahrungen. Natürlich ist der Fokus am höchsten, wenn es darum geht, eine Projektmöglichkeit zu besetzen. Ich habe jedoch auch immer darüber hinaus guten Kontakt zu Malt gehalten, so dass beide Seiten frühzeitig wussten, wann man wieder verfügbar ist und somit in Frage kommt für ein neues Projekt. Die Qualität der Plattformen unterscheidet sich aus meiner Sicht vor allem in der Passgenauigkeit der Anfragen (für beide Seiten; sowohl Projektgeber wie auch Kandidat).
Welche Herausforderungen und Chancen siehst Du in der Tätigkeit als selbständiger Berater und Einkaufsexperte?
Die Herausforderung ist sicherlich immer wieder – und ich liebe das wirklich –, sich auf das ganz eigene Umfeld und die Branche eines jeden Kunden einzulassen. Die ersten Tage und Wochen sind immer sehr aufreibend, aber auch lehrreich. Ich merke immer wieder, dass es für die Kunden sehr interessant ist, Erfahrungen und Ansätze aus anderen Industrien in die eigenen Diskussionen einzubringen. Für mich selbst sind das Schönste eigentlich die Flexibilität sowie die Abwechslung. Ich habe in der Regel 1–3 Projekte pro Jahr und nebenbei vielleicht noch den ein oder anderen Workshop oder Vortrag. Kein Jahr gleicht dem nächsten und man baut mit den Jahren auch ein wirklich spannendes Netzwerk auf, auf das man wechselseitig immer wieder zurückgreifen kann.
Wie gelingt es Dir, die Balance zwischen fachlicher Expertise und unternehmerischem Denken zu finden?
Ich komme aus einer Unternehmerfamilie (meine Mutter leitete einen Einzelhandelsbetrieb, mein Vater einen Handwerksbetrieb). Schon als Kind fand ich den täglichen Austausch mit Kunden immer sehr ansprechend. Ich denke, der Fokus auf den Kunden und eine gewisse Dienstleistermentalität sind existenziell in unserem Geschäft. Die fachliche Expertise und auch die über die Jahre aufgebauten Erfahrungen sind die Basis für diese Art von Arbeit. Wichtig ist, dass es in den Diskussionen, die geführt werden, nicht vorrangig ums Rechthaben gehen sollte, sondern um die Wirkung für das große Ganze/das Unternehmen. Ich glaube, wir Menschen haben hier auch eine gewisse Intuition, ein Bauchgefühl, und ich versuche – neben all den faktischen Aspekten – auch hierauf zu hören und es zu berücksichtigen.
In welche Richtung werden sich die Verhandlungen Deiner Meinung nach in den nächsten Jahren entwickeln und welche Faktoren werden diesen Prozess maßgeblich beeinflussen?
Darüber haben wir im Zuge der Bucherstellung wirklich viel gesprochen. Ich glaube, dass standardisierbare und wiederkehrende Aufgaben (und damit auch Verhandlungen) in Unternehmen zunehmend automatisiert und durch KI unterstützt irgendwann übernommen werden. Dies setzt einerseits Einkäufer/Verhandler unter Druck, andererseits wird mehr Fokus auf komplexe, entscheidende Verhandlungen sein. Hier könnte ich mir sogar vorstellen, dass Unternehmen zukünftig noch mehr externes Know-How hinzuziehen. Wir beobachten derzeit sowohl auf Vertriebs- wie auch Einkaufsseite, dass sich beide Seiten mit externer Hilfe stärker positionieren.
Planst Du weitere Publikationen oder Fortbildungsangebote zu diesem Thema?
Aktuell bin ich erstmal happy, dass unser Buch ganz frisch fertig geworden ist und nun erscheint. Wir haben geplant, die Erkenntnisse auch in Form von Workshops unseren Kunden näherzubringen, und zudem das Buch zu übersetzen und auch international zu vermarkten, da wir auch sehr stark in diesem Bereich arbeiten. Ggf. wird auch recht bald ein Update nötig, da sich die Welt der Technologie und KI wirklich rasant bewegt. Aber fürs Erste soll es das mit der Autorentätigkeit gewesen sein.
Welchen Rat würdest du jungen Einkäufern geben, die ihre Verhandlungskompetenzen verbessern möchten?
Oh, da habe ich mehrere ;-):
Der erste Tipp ist immer: Lege die Scham ab und sei klar in deiner (erarbeiteten) Position.
Zweitens: Versuche nicht zu viel zu sprechen. Sei neugierig und höre gut zu. Alles, was wir selbst sagen, wussten wir schon vorher.
Und Drittens: Schau genau, welche (v. a. technologischen) Veränderungen um dich herum entstehen, und überlege, welchen Einfluss diese haben könnten. Sei Teil der Veränderung, anstatt auszuweichen, von ihr getroffen zu werden.
Abschließend würde ich noch mitgeben, dass es in der Karriere wirklich stark darauf ankommt, sich mit Menschen zu umgeben, die mit offenem Mindset und Herzen vorangehen, statt auf Negatives zu fokussieren. Wenn man an solch einen Ort gekommen ist, sollte man mutig sein und weitergehen.
