Dr. Jan-Uwe Claas' erfolgreicher Launch von Briumvi® für die Firma Neuraxpharm

Der Weg zum Berater und das Projekt bei Neuraxpharm

Was hat Dich dazu bewogen, als selbständiger Berater tätig zu werden?
Das hat sich aus der Situation heraus ergeben. Nach fast zwei Jahrzehnten in internationalen Geschäftsführungs- und leitenden Marketingpositionen bei Grünenthal, darunter auch die globale Einführung des wichtigsten Produktes des Unternehmens PALEXIA, spürte ich den Wunsch nach neuen Herausforderungen. Meine langjährige Erfahrung in der Pharmaindustrie und mein tiefes Verständnis dafür, wie komplexe Launches von innovativen Produkten erfolgreich durchgeführt werden, boten die ideale Grundlage, um mein Wissen und meine Fähigkeiten in einem neuen Kontext einzusetzen. Die Selbstständigkeit ermöglichte es mir, meine Expertise gezielt einzusetzen und mich neuen Aufgaben zu widmen, die meine Leidenschaft für Marketing und Geschäftsentwicklung weiter befeuern.

Gab es einen bestimmten Auslöser oder war es eine bewusste Entscheidung?
Ja, es war eine wohlüberlegte Entscheidung, aus dem operativen Geschäft auszusteigen. Ich habe meine Karriereziele erreicht und möchte nun neue Herausforderungen außerhalb einer festen Führungsposition suchen.

Wie bist Du auf das Projekt bei Neuraxpharm aufmerksam geworden?
Ich wurde ursprünglich durch Comatch angesprochen und auf das Projekt bei Neuraxpharm aufmerksam gemacht. Nach der Übernahme wurde die Zusammenarbeit dann erfolgreich über Malt fortgesetzt.

Was hat Dich an diesem Projekt besonders angesprochen?
Was mich an diesem Projekt besonders angesprochen hat, war die einmalige Chance, ein hochinnovatives Produkt in einem schnell wachsenden, hochkompetitiven Markt zu etablieren. Die klare Erkenntnis, dass dieses Produkt einen echten Mehrwert für die Kunden bietet, hat mich von Beginn an begeistert. Ich war überzeugt davon, dass wir mit diesem Produkt einen echten Unterschied machen können. Die Möglichkeit, den Launch zu steuern, war für mich eine spannende Herausforderung. Ich konnte meine strategischen Fähigkeiten und mein Marktverständnis einbringen, um eine umfassende Launch-Strategie zu entwickeln.

Wie verlief der erste Kontakt mit Neuraxpharm?
Mein erster Kontakt mit Neuraxpharm verlief sehr positiv. Die Bereitschaft des Unternehmens, mir bereits im Vorfeld umfangreiche Informationen zur Verfügung zu stellen, hat mein Interesse an einer Zusammenarbeit deutlich verstärkt. Die offene Kommunikation und das gegenseitige Verständnis haben eine solide Grundlage für die erfolgreiche Umsetzung des Projekts geschaffen.

Welche besonderen Kenntnisse waren für dieses Projekt erforderlich?
Für den erfolgreichen Launch dieses Projekts waren vor allem zwei Fähigkeiten entscheidend: erstens, die Erfahrung in der Umsetzung innovativer Produkteinführungen. Angesichts sehr begrenzter Zeit und Ressourcen war es unerlässlich, von Beginn an einen klaren Fokus zu setzen und alle Schritte zielgerichtet zu koordinieren. Zweitens, mein zusätzlicher Hintergrund im Medical Affairs-Bereich erwies sich als unschätzbar. Die Fähigkeit, komplexe medizinische Sachverhalte zu verstehen und wissenschaftliche Publikationen kritisch zu bewerten, ermöglichte einen effizienten Austausch mit unseren internen wissenschaftlichen Partnern sowie den externen klinischen Experten und beschleunigte die Entwicklung des Projekts erheblich.

Projektverlauf und Zusammenarbeit

Kannst Du uns den Umfang des Projekts genauer beschreiben?
Der genaue Umfang des Projekts hat sich im Laufe der Zeit dynamisch entwickelt. Anfangs lag der Schwerpunkt auf der Motivation und Ausrichtung des Marketingteams und der Einführung klarer Prozesse. Mit zunehmender Projektlaufzeit kristallisierte sich die erfolgreiche Markteinführung von BRIUMVI als zentrale Aufgabe heraus. Um diese ambitionierte Zielsetzung zu erreichen, wurde der Fokus schrittweise verengt und andere Projekte vorübergehend zurückgestellt.

Wie hat sich der Projektumfang im Laufe der Zeit entwickelt?
Der ursprünglich auf drei Monate angesetzte Projektzeitraum dehnte sich im Laufe der Zeit deutlich aus. Durch unvorhergesehene Herausforderungen und wachsende Anforderungen erhöhte sich der Arbeitsumfang schrittweise auf insgesamt elf Monate plus eine anschließende Beratungstätigkeit über weitere vier Monate. Um eine nachhaltige Übergabe zu gewährleisten und gleichzeitig meine eigenen Ressourcen zu schonen, wurde diese Übergangsphase von vier Monaten vereinbart, in der ich meine Arbeitsstunden sukzessive reduzierte. Letztendlich erwies sich eine vollständige Übergabe der Aufgaben und Verantwortlichkeiten als die effizienteste Lösung.

Wie würdest Du die Zusammenarbeit mit Neuraxpharm insgesamt beschreiben? Gab es besondere Anforderungen oder Erwartungen seitens des Kunden?
Die Zusammenarbeit mit Neuraxpharm verlief äußerst konstruktiv und zielorientiert. Das Unternehmen zeigte sich offen für meine Expertise und schätzte meinen Input bei der Entscheidungsfindung. Durch einen offenen und transparenten Dialog konnten wir gemeinsam Herausforderungen meistern und Projekte erfolgreich umsetzen.

Wie hat sich die Zusammenarbeit mit Neuraxpharm im Laufe der Zeit entwickelt?
Die Zusammenarbeit mit Neuraxpharm hat sich über die Monate hinweg positiv entwickelt. Die kontinuierliche Verlängerung meiner Tätigkeit ist ein deutlicher Ausdruck des gegenseitigen Vertrauens und der Zufriedenheit mit den erzielten Ergebnissen. Die wiederholten Angebote zur Übernahme leitender Positionen unterstreichen das hohe Ansehen, das mir innerhalb des Unternehmens entgegengebracht wird.

Welche Herausforderungen sind Dir während des Projekts begegnet? Und wie bist Du mit diesen Herausforderungen umgegangen?
Die wohl größte Herausforderung bestand darin, ein Unternehmen, das traditionell auf Generika fokussiert war, in einen innovativen Produktanbieter zu transformieren. Um diesen Wandel erfolgreich zu gestalten, habe ich aktiv die Initiative ergriffen und proaktiv Lösungen entwickelt.

Konkret habe ich:

• Prioritäten gesetzt, die Marktlage analysiert und zentralisiert: Durch eine gründliche Marktforschung konnte ich die wichtigsten Handlungsfelder identifizieren und entsprechend priorisieren.
• Eine klare Positionierung und ein überzeugendes Leistungsversprechen wurden entwickelt: Die Anpassung unserer Positionierung an die Marktanforderungen war entscheidend für unseren Erfolg. 
• Dieses Konzept konnte ich so überzeugend gestalten, dass es von anderen Ländern übernommen wurde.
• Budgetplanung und -allokation optimiert: Eine sorgfältige Budgetplanung war unerlässlich, um die notwendigen Ressourcen für die Innovation zu sichern.
• Die optimale Teamgröße ermittelt: Durch eine detaillierte Analyse der Aufgaben und Anforderungen konnte ich die ideale Teamzusammensetzung bestimmen.
• Aufbau eines Meinungsbildner-Managements in enger Zusammenarbeit mit der Medizin.
• Planung und Durchführung von Launch-Events sowie eines Fortbildungskonzeptes für Nurses und Ärzte.
• Aufbau und Durchführung eines Trainings von neuen Vertriebsmitarbeitern.

Mein Ansatz war stets datengetrieben: Alle Entscheidungen stützten sich auf fundierte Zahlen und Analysen. Dieser wissenschaftliche Ansatz hat uns dabei geholfen, Risiken zu minimieren und die Effizienz zu steigern.

Zusammenfassend:
Die Transformation eines Unternehmens erfordert nicht nur eine klare Vision, sondern auch die Bereitschaft, neue Wege zu gehen. Durch eine Kombination aus proaktivem Handeln, datenbasierten Entscheidungen und einer klaren Fokussierung auf die Bedürfnisse des Marktes konnten wir diese Herausforderung erfolgreich meistern. Ganz wichtig ist natürlich eine effektive interne Kommunikation mit den deutschen, wie auch mit den internationalen Kollegen.

Gab es Situationen, in denen Du Deine Arbeitsweise anpassen musstest?
Flexibilität ist in meinem Arbeitsalltag unerlässlich. Es gab zahlreiche Situationen, in denen ich meine Arbeitsweise anpassen musste, um den sich verändernden Anforderungen gerecht zu werden. Beispielsweise während des Launches, als ich meine Prioritäten neu ausrichten musste, um ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen. Diese Erfahrungen haben meine Fähigkeit gestärkt, mich schnell auf neue Herausforderungen einzustellen und effizient zu arbeiten.

Welche besonderen Herausforderungen sind im Zusammenhang mit der pharmazeutischen Industrie aufgetreten?
Die pharmazeutische Industrie ist zweifellos durch einen intensiven Wettbewerb geprägt. Die Präsenz großer Pharmakonzerne stellt für kleinere Unternehmen wie Neuraxpharm eine erhebliche Herausforderung dar. Neben dem Wettbewerb sind die hohen Kosten für Forschung und Entwicklung, die strengen regulatorischen und Compliance-Anforderungen und die Notwendigkeit umfangreicher klinischer Studien erhebliche Hürden für den Markteintritt.

Erfolgsfaktoren und Learnings

Was waren Deiner Meinung nach die entscheidenden Faktoren für den Erfolg des Projekts?
Der entscheidende Faktor bleibt die Erfahrung, wie man erfolgreich ein innovatives Produkt auf den Markt bringt. Das ist letztendlich der entscheidende Faktor. Zudem sollte man wissen, wie man richtig priorisiert. Was sind die Dinge, die wirklich wichtig sind, und was nicht, insbesondere wenn man unter hohem Zeitdruck steht und nur über begrenzte Ressourcen verfügt.

Welche Tipps würdest Du anderen Freelancern oder selbständigen Beratern geben, die ähnliche Projekte anstreben?
Um als selbständiger Berater erfolgreich zu sein, sind eine klare Fokussierung und Priorisierung unerlässlich. Definieren Sie klare Ziele für Ihre Projekte. Was möchten Sie erreichen? Welche Ergebnisse erwarten Ihre Kunden?

Zukünftige Pläne & Projekte

Wie sehen Deine Zukunftspläne als Berater aus?
Meine Zukunftspläne als Berater sind darauf ausgerichtet, Unternehmen dabei zu unterstützen, ihre innovativen Produkte erfolgreich am Markt zu etablieren. Ich sehe mich als Spezialisten für die kommerzielle Produktentwicklung während des klinischen Entwicklungsprogramms und für die Phase des Produktlaunches, insbesondere wenn es darum geht, Unternehmen ohne Markterfahrung im Launch von Innovationen zu begleiten. 

Mein Fokus liegt dabei auf der Entwicklung und Umsetzung maßgeschneiderter Go-to-Market-Strategien. Ich unterstütze meine Kunden bei der Identifizierung ihrer Zielgruppen, der Generierung von gezielten Market-Insights, der Erstellung einer Produktpositionierung und Value-Proposition, der Gestaltung einer überzeugenden Markenidentität und der Auswahl der optimalen Vertriebskanäle, einschließlich Omnichannel-Marketing. Darüber hinaus helfe ich bei der Erstellung von Launch-Plänen und der Koordination und Priorisierung aller relevanten Aktivitäten. Gerne bringe ich hierbei auch meine intensive Erfahrung in der Führung komplexer Organisationen und der Organisationsentwicklung ein.

Ich bin davon überzeugt, dass meine langjährige Erfahrung in diesem Bereich und mein tiefes Verständnis für die komplexen Herausforderungen von Produktlaunches einen entscheidenden Mehrwert für meine Kunden darstellen.

Könntest Du Dir vorstellen, auch in Zukunft mit Neuraxpharm zusammenzuarbeiten?
Definitiv! Die Zusammenarbeit mit Neuraxpharm war sehr angenehm. Ich schätze das kollegiale Umfeld und die gemeinsamen Werte. Ich bin überzeugt, dass wir auch in Zukunft erfolgreich zusammenarbeiten können, und würde mich über weitere gemeinsame Projekte freuen.

Beispiel für einen erfolgreichen Launch von Jan-Uwe

Internationale Markteinführung PALEXIA (Tapentadol)