Den meisten Berater*innen fällt es schwer, neben ihrer Beratungstätigkeit die notwendigen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen zu ergreifen, um das künftige Wachstums ihres Unternehmens zu sichern. In meinen Gesprächen mit Beratern ist dies sogar eine der am häufigsten diskutierten Herausforderungen.
Letztlich geht es darum, die bisherige Herangehensweise an das Thema Umsatzwachstum zu überdenken. Man kann den schönsten Web- oder Social-Media-Auftritt haben, doch wenn man nichts verkauft, dann kauft auch niemand, ob es einem gefällt oder nicht. Wer die Hilfe einer großartigen Plattform wie COMATCH in Anspruch nimmt, ist da schon einen großen Schritt weiter. Um hier allerdings bestmögliche Ergebnisse zu erzielen, gilt es, sich mit der eigenen Expertise zu positionieren und vom Wettbewerb zu differenzieren.
In der Beratungswelt bedeutet Differenzierung nicht, sich zu verkaufen.
In der Beratungswelt hat Marketing nichts mit Verkaufen zu tun. Es geht beim Marketing nicht darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu pushen oder on- und offline spontane Bemühungen zu unternehmen, wenn man dringend Arbeit (und Einkommen) benötigt. Vielmehr geht es darum, die Wahrnehmung und das Vertrauen der Kunden in die eigene Expertise nachhaltig zu stärken. Das erreicht man, indem man sein Wissen in möglichst einfacher und verständlicher Form und Sprache teilt und einen authentischen Mehrwert für Interessenten/Kunden und deren (spezifische) Problemstellung liefert.
Beratung ist ein Vertrauensgeschäft
Die Fähigkeit zum Verkauf deiner Leistungen hängt letztlich von deiner Fähigkeit ab, beim potenziellen Kunden Vertrauen in deine Expertise zu wecken. Mit zweifelhaften Verkaufsmethoden lässt sich das nicht erreichen. Potenzielle Kunden müssen dich finden, mögen und dir vertrauen, bevor sie dir etwas abkaufen.
Dein Umsatzwachstum sollte Folge der Kundenwahrnehmung und Wertschätzung deiner Expertise, deines „Social Proofs“ und deiner Reputation sein. Aus strategischer Sicht ist das der einzige Weg, der langfristig funktioniert.
Ich habe es geschafft. Du kannst es ebenfalls schaffen. Aber es geht nicht von heute auf morgen. Es braucht Zeit.
Ich sehe das so: In der Beratung ist Sales & Marketing ein NEBENEFFEKT (ja!), der entsteht, wenn die folgenden fünf Dinge extrem gut umgesetzt werden:
- Wissen teilen: Die Weitergabe von klar fokussiertem Know-how in unterschiedlichen Formaten dient einem einzigen Ziel – der Verstärkung deiner Wahrnehmung und Sichtbarkeit bei Kunden als Berater und ausgewiesener Fachexperte. Indem du offen in Bezug auf die Weitergabe deines eigenen Wissens bist, signalisierst du, dass du dich nicht davor scheust, dein Know-how preiszugeben, da du Vertrauen in deine eigenen Fähigkeiten und Kompetenzen hast. Damit sendest du eine kraftvolle Botschaft aus – dass du noch einiges mehr zu bieten hast.
- MVA klar definieren: genaue Identifikation der Minimal Viable Audience, der kleinstmöglichen Kundengruppe, und Weitergabe deines Wissens an diese.
- Prototypische Schmerzpunkte adressieren: Errege die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe, indem du auf ihre prototypischen Schmerzpunkte eingehst. In einem bereits gesättigten Beratungsmarkt wirst du dich nur dann erfolgreich differenzieren, wenn es dir gelingt, bisher verborgene Probleme und Muster an die Oberfläche zu bringen und deine Zielgruppe zum Umdenken über ihre zugrundeliegenden Herausforderungen anzuregen. Deine Zielgruppe ist nicht daran interessiert, Dinge über ihre Probleme zu erfahren, die sie bereits weiß.
Kunden beauftragen Berater aufgrund ihres profunden Expertenwissens. Wie ein Kunde die Beratungsqualität bewertet, hängt stark davon ab, inwieweit er den Berater als Spezialisten wahrnimmt.
- Das „gelobte Land“ visualisieren: Vermittle potenziellen Kunden kurz und bündig dein transformatives Angebot, durch das sie von ihrem schmerzgeplagten Zustand ins „gelobte Land“ gelangen. Entwirf eine kühne Vision des transformativen Potenzials eines neuen, veränderten Ansatzes. Deine Vision sollte Ansteckungspotenzial haben. Durch deine Expertise erzeugst du bei deiner Zielgruppe Zuversicht in das positive Potenzial, das eine Veränderung mit sich bringt. Verkaufe nicht was es ist, sondern was es tut (Vergiss diesen Satz nie!).
- Bleibe konsistent: konsistent bei der Wissensvermittlung, konsistent bei der Erfolgsmessung deiner Arbeit und beim Schreiben darüber, konsistent in der Kommunikation mit deiner Zielgruppe, konsistent in allem, was du tust. Konsistenz ist eine extrem wichtige Komponente für den Aufbau von Vertrauen.
Beratung ist Marketing und lässt sich nicht getrennt von dir als Berater betrachten
Als Berater BIST du das Produkt. Du vermarktest und vertreibst deine Expertise, deinen Ansatz und deine einzigartige Mischung aus Erfahrung und Delivery. Aber es spielt keine Rolle, wie gut du bist. Niemand wird deine Expertise wahrnehmen, wenn du sie nicht organisch übersetzen kannst in:
- sichtbares Expertenwissen: Du bist für deine profunde Sachkenntnis bekannt und kennst alle Muster prototypischer Kundenprobleme. Diese Kompetenz vereinst du mit umfangreichem Breitenwissen in anderen Fachbereichen. Der „T-förmige“ Berater, du erinnerst dich?
- Vertrauenswürdigkeit: Du gewinnst das Vertrauen deiner Kunden, wenn du ihr Problem löst, bzw. sie von Zustand A (Problemzustand) zu Zustand B (Problem gelöst) bringst und ihnen den Weg ins „gelobte Land“ weist.
- Überzeugungskraft: Du veränderst das Denken anderer und regst letztlich Verhaltensänderungen an (um Probleme zu lösen).
Ein guter Berater ist ein guter Vermarkter seiner eigenen Expertise.
Schlussgedanken
Im vergangenen Corona-Jahr habe ich mit Hunderten von Beratern gesprochen und gearbeitet, denen immer deutlicher bewusst wird, dass potenzielle Kunden auf der Suche nach Spezialisten sind, die ihnen helfen, ihre Probleme schnell und zuverlässig zu lösen.
Das ist auch der Hauptgrund, weshalb ausgewiesene Experten und vertrauenswürdige Berater mit solidem Social Proof ihre Kunden größtenteils halten konnten, selbst in der schwierigen Frühphase der Pandemie und inmitten des wachsenden Drucks und des unglaublichen Lärms am Markt.
Potenzielle Kunden haben heute mehr Optionen als je zuvor. Um sich im hart umkämpften Beratungsmarkt zu differenzieren, in dem risikoscheue, ungeduldige Kunden alles in Sekundenschnelle finden können, braucht es Fokus, Spezialisierung und Autorität.
Online-Plattformen wie COMATCH demonstrieren, dass die Beratungswelt „kleiner“ wird. Damit steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer online nach spezialisierten Beratern suchen. Und in diesem Umfeld ist der Hebel, der sich dir durch Fokussierung und/oder Spezialisierung bietet, größer denn je. Fundiertes Spezialistenwissen punktet langfristig immer, auch in schwierigen Zeiten.
Ich erinnere meine Consulting-Kunden regelmäßig an einen wichtigen Umstand: Die Konkurrenz ist nur einen Klick entfernt.