Ein Bestandskunde ist fünfmal einfacher zu überzeugen, als ein Neukunde, mit dem du noch nie gearbeitet hast. Das bedeutet, wenn die Kundenbindung zu deiner Strategie gehört, kannst du mit minimalem Aufwand neue Verträge abschließen. Mathieu Doumalin, Berater für Geschäftsentwicklung erklärt in vier Schritten wie du eine gute Kundenbindung aufbaust.
1. Eine echte Partnerschaft aufbauen
Es ist wichtig, eine starke Beziehung aufzubauen, die auf Vertrauen beruht und dem Wunsch, sich gegenseitig zu fördern. Nicht alle Kunden sind auch gute Kunden. Nimm dir in einem ersten Schritt die Zeit, die Kunden zu identifizieren, die deinen Umsatz am meisten steigern, dir viele Verträge einbringen und eine hohe Gewinnspanne ermöglichen, und das in einer Arbeitsatmosphäre, die für beide angenehm ist. Dies sind deine Idealkunden.
Mit ihnen willst du eine echte Partnerstrategie aufbauen.
Dafür hier ein paar Ratschläge:
- Gewähre Einblick in deine Arbeitsweise. Teile deine Fortschritte regelmäßig mit und frage nach Feedback. So zeigst du deinen Kunden, dass du in gutem Einvernehmen zusammenarbeiten willst.
- Hilf deinen Kunden, die nächsten Herausforderungen und Probleme vorweg zugreifen. Werde ein Berater erster Wahl, indem du Kunden Ratschläge und die Zeit am Telefon nicht berechnest.
- Bedanke dich für das Vertrauen deiner Kunden. Teile deine Freude über die Zusammenarbeit mit. Das wird die Sympathie dir gegenüber noch verstärken und kommende Geschäftsabläufe begünstigen.
2. Die anstehenden Schritte vorausschauend planen
Dein Kunde ist kein Experte in deinem Gebiet, und du bist kein Experte in seinem. Je nach den neusten Entwicklungen in deinem Bereich, kannst du Schwierigkeiten voraussehen, die auf die Pläne deines Kunden zukommen werden.
Greife hier vorweg, indem du per E-Mail oder Telefon einfache Empfehlungen aussprichst, um ihm zu helfen, all seine Aufträge ohne Probleme durchzuführen.
Zeige deinem Kunden, dass du nicht wartest, bis er auf dich zukommt, sondern, dass du pro-aktiv mit ihm zusammenarbeitest. Er wird dir mehr als dankbar sein. Du kannst auch einen speziellen Newsletter an deine besten Kunden schicken, mit Premium-Inhalten, die ihnen dabei helfen, Fortschritte zu erzielen.
3. Einen Fünf-Sterne-Kundenservice aufbauen
Ein guter Kundenservice besteht aus drei Komponenten: Kommunikation, Analyse und Verbesserung.
- Die Kommunikation ist wichtiger Bestandteil für eine funktionierende Kundenbeziehung. Achte darauf, deinen Kunden schnell und so detailliert wie möglich zu antworten. Aber Achtung, das bedeutet nicht, dass du sofort antworten oder über alle Mittel erreichbar sein musst.
- Bei der Analyse geht es darum zu verstehen, warum deine Kunden weiterhin oder nicht mehr mit dir zusammenarbeiten. Die Gründe dafür sind oft undurchsichtig und erfordern einen Prozess der Infragestellung. Dafür solltest du deine Kunden regelmäßig um Feedback bitten und, wenn diese dich verlassen, solltest du die echten Gründe dafür herausfinden.
- Die fortlaufende Verbesserung deiner Dienstleistungen und Fähigkeiten wird deinen Kunden einen immer besseren Service bieten. Es ist wichtig, die Grundtendenzen zu verstehen, um eine Strategie zu entwerfen, mit der du deine Kunden mit an Bord nimmst. Wenn diese Strategie die Richtige ist, werden deine Kunden einen Vorsprung auf dem Markt haben und dir dafür sehr dankbar sein.
Mir gefällt dieser Satz von Michael Aguilar: « Auf einer Zugreise gibt es drei Arten Menschen: die, die auf dem Gleis warten, die, die in die Waggons einsteigen und solche, die die Lokomotive betreten. » Willst du jemand sein, der andere anführt, der anderen folgt oder jemand, der am Rand steht?
4. Events organisieren
Deine Kunden werden besonders treu sein, weil du 1) exzellent in deinem Beruf und 2) angenehm und sympathisch sind.
Deine Kunden in einem entspannten Setting, bei dem es nicht nur ums Geschäft geht, zusammen mit anderen Leuten zu treffen, wird deine Zusammenarbeit angenehmer machen.
Darüber hinaus ist es eine Möglichkeit, deine Kunden in den Vordergrund zu stellen und auch potentielle Kunden einzuladen, die deine Vorgehensweise schätzen werden.
Hier ein paar Ideen, um ein solches Event zu organisieren:
- Plane einen Abend für Kunden und Partner. Bei diesem Event wirst du Kontakte vermitteln und dein Netzwerk ausbauen können. Und: Du kannst diese Art Events auch zusammen mit anderen Freelancern ins Leben rufen.
- Lade deine besten Kunden ins Restaurant ein. Dies ist ein gesellige und einfach zu organisierende Art, um die Kundenbeziehung zu stärken. Dabei ist der « Netzwerk-Effekt » allerdings weniger stark.
- Plane einen Lunch oder ein Meet-Up, bei dem du gleichzeitig Ratschläge geben und Kontakte vermitteln kannst. Es ist wichtig, dass du solche Treffen regelmäßig auf deine Agenda setzt. Leg dir dafür das nächste Mal ein kleines Budget zurecht, um mit deinen besten Kunden einen gute Zeit zu verbringen.
Solche Momente sind übrigens die beste Gelegenheit, neue Verträge abzuschließen: bei einer entspannten Atmosphäre kommt man leichter ins Gespräch. Die perfekte Mischung für dich.
Jetzt liegt es an dir, die Initiative zu ergreifen!
Danke an Mathieu Doumalin