Grundsätzlich ist eine Geschäftsverhandlung immer ein gutes Zeichen im Leben eines Freelancers. Diese Phase geht in der Regel einem Projektvorschlag voraus. Allerdings ist noch nichts gewonnen: Sowohl Anbieter als auch Kunden müssen sich über die Bedingungen der Zusammenarbeit einig werden (Preis, Umfang und Fristen). Die ersten Geschäftsverhandlungen können für einen Freelancer besonders einschüchternd sein. Hier sind fünf Tipps und Techniken, um Deine Erfolgschancen zu erhöhen.
#1: Bereite das Geschäftstreffen vor, um in der Verhandlung erfolgreich zu sein
Du solltest nicht unvorbereitet zum Treffen erscheinen, da Du sonst Gefahr läufst, Dich während der Verhandlung unwohl zu fühlen. Notiere Dir die Punkte, die Du mit Deinem Gesprächspartner besprechen möchtest, und bereite Dich darauf vor, Dein Angebot zu verteidigen.
Informiere Dich im Voraus über den potenziellen Kunden
Recherchiere vor dem Treffen in sozialen Netzwerken, Online-Medien und auf der Website Deines Kunden. Bleibe über die Neuigkeiten in seinem Sektor durch gezielte Informationsüberwachung auf dem Laufenden.
Das Verständnis für seinen Markt verschafft Dir einen Vorteil während der Verhandlung: Mehr als nur ein Freelancer, wirst Du Deine Rolle als Berater und Experte hervorheben.
Bereite das Gespräch mit einem Skript vor
Das Management der Kundenbeziehung beginnt mit dem ersten Geschäftstreffen: Der Freelancer sollte die Gespräche leiten, um sein Angebot schrittweise zu präsentieren und den Mehrwert hervorzuheben. Andernfalls könnte der potenzielle Kunde versuchen, den Preis zu drücken.
Das Geschäftstreffen gliedert sich in mehrere Phasen:
Die Präsentation Deines Angebots pflegen
Um als Freelancer erfolgreich zu verhandeln, ist es entscheidend, eine klare Vorstellung von den angebotenen Dienstleistungen und Deinem Tagessatz zu haben. Eine PowerPoint-Präsentation, ein Portfolio, ein detailliertes Profil oder eine Website tragen dazu bei, die Glaubwürdigkeit des Angebots zu stärken. Eine gut vorbereitete Präsentation hilft, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Allerdings reicht das allein nicht aus, um eine erfolgreiche Geschäftsverhandlung zu führen.
#2: Messbare Ziele setzen, um die Verhandlungen in Kundentreffen zu verbessern
Jedes Treffen sollte ein Ziel haben. Lerne, dieses Ziel zu definieren, um es zu verfolgen. Gib Beispiele für solche Ziele.
Eine Vision für Deine Verhandlung (und das Projekt des Kunden) haben
Ohne Ziele, wie sollst Du wissen, ob Du erfolgreich warst? Setze Dir für jede Geschäftsverhandlung Ziele, die sich auf Deine Dienstleistungen als Freelancer beziehen. Deine Ziele sollten "SMART" sein: spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitgebunden.
Beispiel: Verkaufe 10 Tage Dienstleistungen für insgesamt 4000€ und starte das Projekt in den nächsten zwei Monaten.
In jedem Treffen einen Schritt weiter zum Verkauf kommen
Erwarte nicht, beim ersten Geschäftstreffen zu unterschreiben. Der Verkaufszyklus, also die durchschnittliche Zeit zwischen dem ersten Kontakt und dem Kauf, kann lang sein. In diesem Fall sollte jedes neue Treffen dazu dienen, dem Abschluss näher zu kommen.
Die Zusammenarbeit zuerst bestätigen, danach verhandeln
Die Geschäftsverhandlung eines Freelancers sollte nur stattfinden, wenn der Kunde eine Entscheidung getroffen hat: Er möchte mit Dir arbeiten! Jetzt geht es nur noch darum, eine Einigung zu erzielen. Wenn Du Schritte überspringst, kann der wahrgenommene Wert der Dienstleistung sinken. Der Freelancer scheint sein Angebot zu schnell zu reduzieren, ähnlich wie ein Straßenverkäufer.
#3: Das Treffen antizipieren, um sich auf die Verhandlung von Tarifen und Bedingungen vorzubereiten
Um in Deinen ersten Geschäftsverhandlungen als Freelancer erfolgreich zu sein, empfiehlt es sich, über die Flexibilität Deines Angebots nachzudenken, was akzeptabel ist und welche Grenzen nicht überschritten werden sollten.
Fristen, Umfang und Budget: das Dreieck der Verhandlung
Der Hauptvorteil der Freelance-Arbeit ist die Flexibilität. Du solltest eine gewisse Flexibilität vorsehen und zufriedenstellende Alternativen in Bezug auf Preis, Fristen und Projektumfang in Betracht ziehen. Die gemachten Zugeständnisse sollten jedoch nicht den Erfolg des Projekts gefährden. Als Experte solltest Du Deinen Kunden über die notwendigen Bedingungen zur Sicherstellung des Projekterfolgs führen (ausreichend Arbeitstage, realistische Fristen usw.).
Hier sind einige Beispiele für Verhandlungspunkte als Freelancer:
Um bei Verhandlungen erfolgreich zu sein, ist es wichtig, ein Gleichgewicht zwischen Zugeständnissen und Verpflichtungen zu finden. Die goldene Regel? Nie etwas geben, ohne etwas im Gegenzug zu erhalten.
Eine Win-Win-Verhandlung schaffen
Im Allgemeinen sind die Parteien in einer Verhandlung von verschiedenen Aspekten desselben Problems betroffen. Der andere ist kein Gegner, sondern ein Partner. Der gemeinsame Feind ist die Schwierigkeit, die sie zusammen bewältigen müssen. Tatsächlich ermöglicht dieser Ansatz, den Chris Voss theorisiert hat, den Verhandlungsexperten in Krisensituationen zahlreiche Geiseln zu befreien. Das Ziel ist nicht zu gewinnen, sondern gemeinsam eine Vereinbarung zu schaffen, bei der beide Seiten gewinnen.
Wie kannst Du diese Logik auf Deine Kunden übertragen?
Indem Du sie daran erinnerst, dass als Freelancer nur wenige Skaleneffekte existieren, da es darum geht, Zeit zu verkaufen. Über den Preis zu verhandeln ist schwierig, aber es ist immer möglich, einen Vorschlag auf der Grundlage eines Budgets zu erstellen.
Häufige Fehler von Freelancer bei geschäftlichen Verhandlungen
Achte auf diese Fehler, die Freelancer oft in die Falle locken:
#4: Das Nachverhandeln managen: Wie bleibt man in Kontakt?
Ein Händedruck symbolisiert nicht das Ende der Verhandlungen. Solange der Vertrag nicht unterzeichnet ist, kann der Interessent von seiner Vereinbarung zurücktreten. In diesem Fall würde ein Freelancer davon profitieren, eine Verbindung zu seinem Interessenten aufrechtzuerhalten.
Trau Dich, um die Unterschrift zu bitten!
Es gibt nur wenige Kunden, die sich aktiv zum Kauf verpflichten. Wenn es so aussieht, als ob eine Einigung erzielt wurde, ist es wichtig, den Verkauf mit einer Unterschrift abzuschließen.
Dafür genügt es, eine der folgenden Fragen zu stellen:
Das Nachverfolgen eines Kunden kann fortgesetzt werden, bis du eine Antwort erhältst, ohne Angst vor einem "Nein" zu haben. Es ist besser, so früh wie möglich zu wissen, dass ein Projekt nicht stattfinden wird. Dadurch hast Du mehr Energie, um nach neuen Projekten zu suchen.
#5: Deine persönliche Marke aufbauen, um die Machtverhältnisse in Verhandlungen auszugleichen
Potenzielle Kunden werden oft versuchen, den Preis ihrer Dienstleister in wettbewerbsintensiven Märkten zu verhandeln. Dies liegt an erheblichen Unterschieden im Tagessatz (TJM) zwischen Freelancer mit ähnlichen Fähigkeiten (aus Sicht des Kunden).
Wie kannst Du dieser Vergleichbarkeit entkommen und erfolgreich verhandeln? Die Machtverhältnisse werden besser sein, wenn Deine Gesprächspartner Dich als Experten identifizieren und Dich für unverzichtbar halten.
Um dies zu erreichen, musst Du eine starke persönliche Marke um Deine Tätigkeit als Freelancer herum aufbauen. Auf diese Weise wirst Du DER Freelancer, der für die Mission eingestellt wird, anstatt anonym in einer langen Liste von Optionen zu sein.
Sich spezialisieren, um als Freelancer hervorzustechen
Um eine unvergessliche persönliche Marke zu schaffen, musst Du ein Nischenmarkt wählen: sei es ein spezifischer Beruf, eine Methode, eine Sprache oder sogar eine Branche.
Diese Spezialisierung ist für Freelancer kontraproduktiv. Tatsächlich scheint der adressierte Markt dadurch viel kleiner zu werden. Dennoch gibt es für Experten mehr Chancen, da sie bei Kunden mehr Vertrauen wecken.
Ein Spezialistenlabel wird dir helfen, Dich abzuheben.
Kunden durch Content-Marketing anziehen
Diese Technik, die bei Kommunikationsprofis sehr beliebt ist, besteht darin, originale Inhalte im Internet zu veröffentlichen, um eine Bindung zu deiner Zielgruppe aufzubauen.
Es ist eine Strategie, die oft sehr effektiv ist, da sie die Chancen vervielfacht, Verträge um das Sechsfache zu unterzeichnen.
Newsletter, Videos, Podcasts, Blogartikel oder soziale Medien... Es spielt keine Rolle, welches Medium! Wichtig ist, einen geeigneten Kommunikationskanal für Deine Zielgruppe auszuwählen. In den letzten Jahren haben einige Freelancer diese Strategie mit großem Erfolg angewendet, um ihre Fähigkeiten oder Dienstleistungen hervorzuheben.
Es ist wichtig zu beachten, dass der Inhalt nicht direkt zum Verkauf dienen sollte, sondern dazu, als Autoritätsperson in deinem Markt anerkannt zu werden. Anschließend ist es nur notwendig, deine Zielgruppe sanft auf Deine Website oder Dein Profil auf Malt zu lenken.
Regelmäßige Kommunikation zur Steigerung Deiner Sichtbarkeit
Gelegentliches Veröffentlichen von Inhalten wird nicht ausreichen, um eine starke persönliche Marke aufzubauen, die der Konkurrenz standhält. Du musst auch sicherstellen, dass Deine Beiträge auf den Bildschirmen Deiner potenziellen Kunden landen.
Wenn es um Sichtbarkeit geht, haben jede Plattform, jeder Ort oder jedes soziale Netzwerk unterschiedliche Regeln. Diese werden von den berühmten Algorithmen bestimmt, die du zufriedenstellen musst, damit Deine Inhalte von möglichst vielen Menschen gesehen werden.
Die Häufigkeit Deiner Veröffentlichungen wird in der Regel von den Algorithmen berücksichtigt, um die Qualität Deines Profils zu bewerten. Es ist jedoch nicht hilfreich, ein unrealistisches Tempo vorzugeben.
Wähle einen Plan, der für Dich erreichbar erscheint. Um Deine Ziele zu erreichen, notiere sie in einem Terminkalender oder Redaktionsplan.
Schließlich denke daran, Deine Inhalte von einem Kommunikationskanal zum anderen "umzuwandeln". Die ersten Monate werden mühsam sein, aber später wirst Du eine Basis haben, aus der du Ideen nach Belieben schöpfen kannst.
Verhandlungsfähigkeiten können erlernt werden!
Die Rezeptur für eine gute Geschäftsverhandlung als Freelancer scheint auf den ersten Blick einfach zu sein. Du brauchst nur:
In der Theorie scheint alles einfach. In der Praxis werden die ersten Geschäftsverhandlungen Deiner Karriere als Freelancer sicherlich mühsam sein. Keine Angst! Verkaufsfähigkeiten wie die Kunst des Verhandelns entwickeln sich im Laufe der Zeit. Der Verkauf ist gewissermaßen die Wissenschaft des Gesehenen.
