Auch mit jahrelanger Erfahrung in der klassischen Inhouse-Beratung ist der Wechsel in die Selbstständigkeit nicht immer leicht.
Unser UK Community Team hat kürzlich eine Webinar-Reihe mit Business Coach Melisa Liberman veranstaltet, um wertvolle Einblicke zu teilen: Wie kannst Du als selbstständige:r Berater:in mehr Stabilität aufbauen und langfristig erfolgreich sein?
Melisa hat selbst über ein Jahrzehnt Erfahrung als selbstständige Beraterin gesammelt. Heute teilt sie ihr Wissen als Business Coach, Podcasterin und Autorin und unterstützt andere auf ihrem Weg zum erfolgreichen selbstständigen Berater. In ihren Sessions mit der Malt Strategy Community hat sie bewährte Strategien für die größten Herausforderungen selbstständige Berater:innen geteilt.
Die wahren Ursachen der Umsatz-Achterbahn
"Revenue Roller Coaster" zu deutsch Umsatz-Achterbahn, hat sich inzwischen als inoffizieller Fachbegriff etabliert - so gängig ist das Phänomen. Melissa erklärt uns, dass damit Einkommensschwankungen beschrieben werden, die Freelancer und selbstständige Berater:innen erfahren. Damit verbunden sind finanzielle Instabilität und emotionaler Stress.
Diese Achterbahnfahrt hat also nicht nur finanzielle Auswirkungen, sondern belastet auch mental: Läuft es gut, bist Du auf Wolke 7. Doch in einem ruhigen Monat können Dein Selbstvertrauen und Deine Motivation einen Sturzflug hinlegen.
Melissa hat 6 zentrale Ursachen identifiziert, warum selbstständige Berater:innen in die Umsatz-Achterbahn-Falle tappen:
- Fehlende Geschäftsziele und Planung
Viele selbstständige Berater:innen arbeiten ohne klar Ziele was ihren Umsatz, Gewinn und ihre Zeit angeht. Ohne einen strukturierten Plan wird das Business-Wachstum aber unvorhersehbar und unbeständig. Oder wie Melisa es ausdrückt: "Wenn Du keine klaren Ziele für Umsatz, Gewinn und Freizeit hast, hoffst Du nur darauf, dass es läuft. Aber Hoffnung ist keine Business-Strategie." - Unklares oder schwaches Service-Angebot
Wenn Dein Service-Angebot zu breit gefächert oder nicht überzeugend ist, wird es schwer hochkarätige Kund:innen zu akquirieren. Wer „alles nimmt, was kommt“, landet oft in schlecht bezahlten, unpassenden Projekten. Melisas Rat? "Deine Zielgruppe interessiert sich vielleicht nicht für die Art Probleme, die du löst und will nicht dafür zahlen. Finde heraus was ihnen wichtig ist und passe Dein Angebot entsprechend an." - Vernachlässigung der Akquise
Viele Berater:innen fokussieren sich so stark auf laufende Projekte, dass sie die Kundengewinnung aus den Augen verlieren. Das führt zu Leerlaufphasen – und im schlimmsten Fall dazu, aus Not heraus schlecht bezahlte Aufträge anzunehmen. Melisas Rat: „Behandle Dein eigenes Business wie einen Kunden. Reserviere Dir jede Woche zwei bis drei Stunden für Dein Business Development.“ - Reaktiver statt proaktiver Vertrieb
Ohne einen klaren Vertriebsprozess verlassen sich viele Berater:innen ausschließlich auf Empfehlungen. Das Problem: Wer nur auf Anfragen wartet, hat wenig Kontrolle über seinen Kund:innenstamm. Melisas Rat: „Wenn sich Dein Sales-Prozess wie ein Bewerbungsgespräch anfühlt, in dem Du darauf hoffst, ausgewählt zu werden, läuft etwas falsch. Du musst das Gespräch aktiv führen.“ - Negative Relationship with Money
Viele selbstständige Berater:innen setzen ihre Preise zu niedrig an, weil sie sich eher als Arbeitnehmer:innen denn als Unternehmer:innen sehen. Doch Dein Wert bemisst sich nicht an der aufgewendeten Zeit – sondern an den Ergebnissen, die Du lieferst. Melisa appelliert an die Berater: „Hör auf, Deine Zeit zu verkaufen. Deine Expertise und der Nutzen daraus sind mehr wert als ein Stundenlohn.“ - Fehlendes Unternehmer-Mindset
Berater:innen, die sich rein als Freelancer sehen anstatt als Unternehmer:innen fehlt es oft an strategischer Orientierung. Melisa stellt heraus, wie wichtig es ist, Deinen Beratungs-Service wie ein CEO zu leiten - mit bewusster Planung, Preisgestaltung und Marketing. "Du bist nicht einfach nur ein:e Berater:in mit einem Business” sagt sie, “Du hast das Steuer in der Hand, Du bist ein:e echte:r Business Owner."
So überwindest Du die Einkommensschwankungen
Mit all diesen Herausforderungen kann es sich fast unmöglich anfühlen, den Kreislauf schwankender Einnahmen zu durchbrechen – besonders, wenn man schon mittendrin steckt. Doch es gibt einen Weg heraus. Melisa Liberman hat einen sechs Schritte-Plan entwickelt, um ein stabiles und skalierbares Beratungsbusiness aufzubauen:
- Setze klare, messbare Geschäftsziele
Definiere konkrete Ziele für Umsatz, Gewinn und Arbeitszeit – und überprüfe sie regelmäßig. Statt darauf zu hoffen, dass sich alles von selbst stabilisiert, nimm es proaktiv in die Hand und setze eine klare Strategie um. - Entwickle ein überzeugendes Angebot
Deine Dienstleistungen sollten ein dringendes Problem lösen, für das Kund:innen bereit sind zu zahlen. Prüfe Deine Kommunikation: Ist Deine Botschaft klar und konsistent? Vermeide es, als Generalist:in aufzutreten – Spezialist:innen sind gefragter und leichter zu finden. - Baue ein System zur Kundengewinnung auf
Schaffe eine wiederholbare Strategie, die kontinuierlich neue Leads bringt. Ob Networking, LinkedIn-Content, Vorträge oder Empfehlungen – wähle die Methoden, die zu Dir und Deinem Markt passen. - Steuere Deinen Verkaufsprozess aktiv
Übernimm die Führung in Verkaufsgesprächen. Warte nicht darauf, dass Kund:innen die Bedingungen vorgeben – leite sie durch einen strukturierten Prozess, der Dich als vertrauenswürdige:n Expert:in positioniert. - Entwickle ein starkes Money-Mindset
Kopple Deine Preise nicht an Stunden, sondern an den Wert, den Du lieferst. Dein Honorar sollte Deinen Nutzen widerspiegeln – nicht Deine aufgewendete Zeit. - Denke und handle wie ein:e CEO
Plane bewusst Zeit für Strategie, Marketing und Vertrieb ein – nicht nur für Kundenprojekte. Betrachte Dein Business als eigenständiges Unternehmen, nicht als persönliche Erweiterung Deiner selbst.
Der Schlüssel zu planbarem Einkommen: Retainer-Kund:innen
Sobald Du erkannt hast, was Deine Einkommensschwankungen verursacht und Dein Beratungsangebot entsprechend angepasst hast, kannst Du den nächsten Schritt gehen: Retainer-Kund:innen gewinnen. Langfristige Verträge bringen nicht nur mehr Stabilität in Dein Business, sondern sorgen auch für ein planbares Einkommen.
Was ist ein Retainer?
Ein Retainer ist eine langfristige Vereinbarung, bei der Kund:innen für den kontinuierlichen Zugriff auf Deine Expertise zahlen. Anders als Einzelprojekte bieten Retainer-Modelle regelmäßiges Einkommen, tiefere Kundenbeziehungen und eine bessere Work-Life-Balance.
Melisa unterscheidet drei gängige Retainer-Modelle:
- Advisory Retainer – Kund:innen zahlen für strategische Beratung und laufenden Zugang zu Deinem Fachwissen.
- Hands-On Retainer – Eine operative Rolle mit festgelegten Aufgaben (z. B. als Fractional COO).
- Hybrid Retainer – Eine Kombination aus strategischer Beratung und praktischer Umsetzung.
Wie Du souverän Retainer verkaufst
Die größte Herausforderung? Retainer erfolgreich zu verkaufen. Viele Berater:innen fokussieren sich auf die Vorteile für sich selbst – dabei ist es entscheidend, den Mehrwert für die Kund:innen klar zu machen. Melisas wichtigster Tipp: Fang bei Deinen bestehenden Kund:innen an! „Der einfachste Weg, einen Retainer zu verkaufen, ist als Anschluss an ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt.“
So positionierst Du Dein Retainer-Angebot
Option 1: Verlängerung einer bestehenden Zusammenarbeit
„Jetzt, da wir das Projekt abgeschlossen haben, kann ich weiterhin strategische Unterstützung bieten, um eine reibungslose Umsetzung zu gewährleisten.“
Option 2: Als exklusives Premium-Angebot
„Viele meiner Kund:innen entscheiden sich nach einer großen Veränderung für eine langfristige Begleitung. Wäre das für Dich interessant?“
Option 3: Als festen Bestandteil Deines Angebots
„Hier sind drei Möglichkeiten: eine kurzfristige Zusammenarbeit, ein intensives Projekt oder ein langfristiger Retainer für kontinuierliche Unterstützung.“
Der Schlüssel: Mache Retainer zu einem natürlichen Bestandteil Deines Geschäftsmodells - nicht zu einem nachträglichen Gedanken.
Fassen wir zusammen...
Die Einblicke von Melisa Liberman sind Gold wert für alle, die ihr Business als selbstständige Berater:innen aufbauen oder weiterentwickeln möchten. Ihre Erfahrung hat bereits unzähligen Mitgliedern unserer Community geholfen. Eine weitere Gesprächsreihe mit Melisa ist für Ende des Jahres geplant - bleib dran!
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