Kunden zu finden ist für Freelancer der springende Punkt. Aber Freelancer zu sein bedeutet nicht automatisch auch, gut im verhandeln zu sein. Mathieu Doumalin, Berater für Geschäftsentwicklung erklärt uns seine fünf goldenen Regeln für den Verkauf
1. Vorbereitet sein
Geschäfte macht man nicht in aller Schnelle, bei einem kurzen Gespräch. Ganz im Gegenteil: man sollte sich darauf vorbereiten – und zwar vorausschauend und kontinuierlich.
Um potentielle Kunden von sich zu überzeugen, solltest du fünf Hilfsmittel vorbereiten:
- Deine Fragen, um auf den Punkt zu kommen und die wichtigen Informationen in Erfahrung zu bringen;
- Deine Argumentation, um deine Dienstleistungen richtig zu präsentieren;
- Deine Antworten auf potentielle Gegenfragen, um davon nicht überrascht zu werden;
- Argumente, um das Risiko, das dein Kunde möglicherweise auf sich nimmt, zu reduzieren;
- Deine Verhandlungsstrategie, um diese, falls nötig, parat zu haben.
Diese Ressourcen solltest du permanent überarbeiten. Du kannst sie auch schriftlich festhalten, um einen Leitfaden zur Hand zu haben.
2. Informationen sammeln
Vor jedem Treffen mit einem Interessenten ist es wichtig, in Besitz aller nötigen Informationen zu sein, um zu wissen, wen du vor dir hast.
Dafür solltest du dir Zeit nehmen, um mehr herauszufinden über:
- das Unternehmen: was macht dieses Unternehmen, was ist seine Geschichte, wer sind Kunden, welche Projekte gibt es…
- deinen Gesprächspartner: welche Funktion hat er im Unternehmen, über welche Entscheidungsbefugnis verfügt er, was ist seine Aufgabe, was sind seine Interessen…
Wenn es soweit ist, kommst du mit wichtigen Kenntnissen über deinen zukünftigen Kunden zu dem Termin, kannst gute Fragen stellen und dabei schnell und direkt aufs Thema kommen. Dadurch wirkst du sehr viel professioneller.
3. Ein gutes Verkaufsgespräch führen
Die wichtigste Eigenschaft eines Verkäufers ist nicht, sein Produkt zu erklären und anzupreisen, sondern gute Fragen zu stellen. Dein Ziel besteht nicht darin, deine Kompetenzen zu präsentieren, sondern die Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen. Hinter den Wünschen deiner Kunden verbergen sich Probleme, Hindernisse, Blockaden, für die du eine Lösung hast.
Das beste ist es also, sich in eine Gesprächshaltung zu begeben: Du bist da, um zuzuhören, um die Pläne deines Kunden zu verstehen und herauszufinden, was diesen Plänen im Wege steht. Nach diesem ersten Gespräch wirst du wissen, wie du deine Dienste verkaufen kannst und wann der ideale Zeitpunkt für ein Verkaufsgespräch ist. Oft gibt es zwei verschiedene Treffen:
- ein Erstes, das ganz dem potentiellen Kunden gewidmet ist: Deine Rolle dabei ist es, ihm aktiv zuzuhören
- ein Zweites, bei dem du dein Angebot vorstellst.
Vermeide es deine Angebote nur per E-Mail zu unterbreiten, sondern plane systematisch Meetings ein, um sie dem Kunden direkt vorzustellen und um auf alle Fragen antworten zu können. So bleibt kein Raum für Grauzonen.
Und: Eine Etappe, bei der es um Einwände und/oder die Verhandlung geht ist nicht unbedingt erforderlich. Das Wichtigste ist das Versprechen, das du deinem Kunden gibst.
4. Nachhaken und den Vertrag abschließen
Sobald du deine Dienste vorgestellt hast, liegt es am Kunden, den nächsten Schritt zu tun. Aber du gibst dabei das Tempo vor und lassen ihn vor allem nicht « auf Ihr Angebot zurückkommen ». Es ist wichtig, dass du einen Follow-Up-Plan hast, um den Kontakt mit deinem Kunden nicht zu verlieren und ihn in seinem Entscheidungsprozess zu begleiten. Vergiss nicht, dass durchschnittlich acht Kontaktaufnahmen nötig sind, um ein Ergebnis zu erzielen (ein Treffen, eine Information, eine Absprache…).
Schließlich kommt der Moment des Vertragsabschluss. Dies ist der erste Schritt des Verkaufs. Sobald du eine mündliche Zusage erhalten hast, solltest du dieser eine schriftliche Vereinbarung folgen lassen.
5. Das Versprechen einlösen
Ich bin fest davon überzeugt, dass ein Verkauf dann abgeschlossen ist, wenn du dein Versprechen eingelöst hast. Und das ist in diesem Fall der zweite und letzte Schritt im Verkaufsprozess. Der erste ist die Vereinbarung, die ihr in der vorherigen Etappe beschlossen habt.
Dabei solltest du darauf achten, von Beginn der Zusammenarbeit an, einen «Bilanzstichtag» zu vereinbaren. Das heißt ein Treffen, bei dem du gemeinsam mit deinem Kunden besprichst, dass das Projekt abgeschlossen wurde. Dieses Treffen hat noch einen weiteren Nutzen: nämlich festzustellen, ob dein Kunde weitere Aufträge plant, die du übernehmen könntest oder um zu erfahren, ob er dich an Geschäftspartner weiterempfehlen kann.
Letztendlich kann man sagen, dass du die Fähigkeit hast, dich gut zu verkaufen, solange du dich darauf konzentrierst, deinem Kunden zuzuhören und den Willen hast, ihm zum Erfolg zu verhelfen.
Darüber hinaus kommt es auch darauf an, deine Kommunikationsfähigkeiten zu entwickeln und jede Ressource, die für deine Verkaufsstrategie vorteilhaft ist, zu nutzen.
Danke an Mathieu Doumalin.