Das Ziel von Vertragsverhandlungen ist es, Vereinbarungen zu erarbeiten, die in einer zum beiderseitigen Vorteil angelegten Geschäftsbeziehung resultieren. Dabei bringen beide Verhandlungspartner wechselseitig ihre Erwartungen, Anforderungen und Möglichkeiten vor, um letztlich eine Einigung zu erzielen.
Die Kunst des Verhandelns zählt zu den wichtigsten Fähigkeiten, die selbständige Berater*innen erlernen können. Sie hilft uns, die eigenen Interessen souverän, professionell und selbstbewusst zu vertreten und ein Verhandlungsergebnis zu erzielen, mit dem auch unser Auftraggeber zufrieden ist.
Vier Tipps um als selbständiger Berater bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen
Wir stellen dir vier Verhandlungstaktiken vor, mit denen du als freie*r Berater*in bessere Verhandlungsergebnisse erzielen kannst:
1. Liefere stichhaltige Argumente für dein zu erwartendes Honorar
Viele Auftraggeber agieren in Bezug auf externe Beraterhonorare eher verhalten. Bei klassischen Beschäftigungsverhältnissen herrscht mehr Klarheit über die übliche Vergütung für eine bestimmte Tätigkeit. In der Regel wird erwartet, dass für den Lohn eine bestimmte Anzahl von Arbeitsstunden pro Woche/Monat abgeleistet wird.
Komplexer sieht es bekanntlich in der freien Beratung aus. Häufig werden externe Berater engagiert, weil die Kunden selbst keine Expertise auf dem entsprechenden Gebiet besitzen. In solchen Fällen benötigen sie Orientierungshilfe in Bezug auf die zu erwartende bzw. branchenübliche Vergütung.
Vielfach ist Auftraggebern auch nicht klar, wie viele Arbeitsstunden in etwa anfallen können, insbesondere zu Projektbeginn.
Es obliegt also dir, deinen Preis zu rechtfertigen. Dabei solltest du die klassischen Aspekte wie Ausbildung, Werdegang und Erfahrung hervorheben. Noch wichtiger ist es für Freelancer allerdings, zurückliegende Projekterfolge vorweisen zu können. Außerdem solltest du definieren, ob deine Vergütung auf Stunden-, Tages-, Wochen-, Monats- oder Projektbasis kalkuliert wird.
Idealerweise demonstrierst du den Wert deiner Dienstleistung anhand deiner Erfolgsbilanz real durchgeführter Kundenprojekte.
2. Sei transparent
Ob dich jemand als externen Berater hinzuzieht ist immer auch eine Frage des Vertrauens – vor allem, wenn du zum ersten Mal für einen Auftraggeber arbeitest. Der Kunde gewährt dir schließlich Einblicke in sein Tagesgeschäft oder gar wertvolles geistiges Eigentum. Vertrauen ist die Basis einer gesunden, produktiven und auf Dauer angelegten Geschäftsbeziehung.
Daher ist es wichtig, deine Honorarerwartungen transparent zu kommunizieren. Wenn du dich regelmäßig mit einer geringeren Rate zufriedengibst, wird es dir unter Umständen schwerfallen, dem Projekt den gleichen Wert und die gleiche Priorität beizumessen wie dein Auftraggeber. Wenn du hingegen eine zu hohe Vergütung aushandelst, könnte der Kunde am Ende womöglich enttäuscht sein oder herausfinden, dass er zu viel bezahlt.
Beides kann dazu führen, dass ungleiche Erwartungen entstehen und dein Ruf ernsthaften Schaden nimmt.
Ebenso wichtig ist es, ehrlich in Bezug auf die eigenen Fähigkeiten, Kapazitäten, Stärken und Grenzen zu sein.
Auch wenn es zu keiner Einigung kommt, hinterlässt du einen positiven Eindruck, der später neue Auftragsmöglichkeiten eröffnen kann.
3. Informiere dich
Nur weil du dich nicht auf eine Vollzeitstelle bewirbst, heißt das nicht, dass du auf die Vorbereitung verzichten kannst. Informiere dich über das Unternehmen oder die Person, mit der du es zu tun hast, und versuche, alles Relevante für die Zusammenarbeit herauszufinden, bevor du in die Vertragsverhandlungen einsteigst.
In welcher Branche ist der Auftraggeber zum Beispiel tätig? Wurden bereits vergleichbare Projekte durchgeführt? Hat man bereits mit anderen externen Beratern zusammengearbeitet? Warum will der Auftraggeber einen externen Berater engagieren? Was ist das Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens? Wer sind die Mitbewerber? Welche Werte oder Kultur vertritt das Unternehmen? In welcher Größenordnung ist es angesiedelt? Wer ist die Zielgruppe? Was sind die kurz- und langfristigen Ziele/Visionen?
Manche Auftraggeber wägen gründlich ab, welche Informationen sie öffentlich preisgeben. In solchen Fällen reicht es nicht aus, lediglich die Website oder Socia-Media-Profile (z. B. LinkedIn) durchzugehen. Mehr lässt sich mitunter in Foren oder auf Portalen wie Glassdoor oder Capterra herausfinden.
4. Sei flexibel
Ja, du solltest mit einer klaren Vorstellung und einem konkreten Plan in die Verhandlungen gehen. Das bedeutet aber nicht, dass du keinen Spielraum hast. Schließlich verhandelst du ja mit dem Auftraggeber und diktierst ihm nicht deine Bedingungen. Bedenke auch, dass dein Verhandlungspartner möglicherweise mit den gleichen Unsicherheiten ins Gespräch geht wie du und dass das, was du zu sagen hast, auch seine Bedingungen verändern kann.
Flexibilität kann auch einer der Gründe sein, warum sich ein Auftraggeber für die Zusammenarbeit mit einem freiberuflichen Berater entscheidet, anstatt einen Vollzeitmitarbeiter einzustellen. Oft müssen sich beide Parteien kompromissbereit zeigen, um am Ende eine Vereinbarung zu erzielen, die beide Verhandlungspartner zufrieden stellt.
Wenn man hart an seiner Karriere gearbeitet hat, um einen bestimmten Preis verlangen zu können, ist es nur verständlich, wenn man diesen nicht wesentlich unterschreiten will. Sollte ein Auftraggeber deinen Tarif allerdings nicht zahlen können, kann es eine Option sein, günstigere Konditionen mit ihm aushandeln, zum Beispiel in Form größerer Arbeitsflexibilität oder zusätzlicher Ressourcen und Unterstützung.
Auf diese Weise wird vermieden, dass sich eine Partei später übervorteilt sieht. Außerdem trägt es dazu bei, dass der Auftraggeber sich gehört fühlt und fördert eine gesündere Geschäftsbeziehung.
Fazit
Stärke deine Verhandlungsposition als selbstständige*r Berater*in, indem du dir die beschriebenen Verhandlungstaktiken zunutze machst. Um die Kunst des Verhandelns zu perfektionieren, ist allerdings Übung erforderlich. Außerdem gilt es, jede Verhandlung abhängig vom Profil des Auftraggebers individuell zu gestalten.
Was du selbst in der Hand hast, ist, dich und deinen Kunden gut kennenzulernen, transparent zu sein und für realistische Erwartungen zu sorgen. Wenn du darüber hinaus noch lernst, wann du standhaft bleiben und wann du dich kompromissbereit zeigen solltest, wirst du die Kunst des Verhandelns schnell beherrschen.